茅台定位新销售公司为大经销商 2019年关联交易不超56亿元

来源:财新网-公司频道-要闻 阅读数:144 日期:2019-08-12

【财新网】(记者 沈欣悦)茅台集团成立新销售公司的三个月后,茅台酒销售分配方案终于出炉。8月9日晚间,贵州茅台(600519.SH)回应上交所5月7日发出的监管函:2019年度,上市公司向新销售公司销售茅台酒、系列酒的关联交易金额将不超过56亿元,即2018年末净资产金额的5%;销售价格与其他非关联经销商的定价相同,即茅台酒969元/瓶。

作为茅台集团的全资子公司,新销售公司将接管原属于上市公司的部分茅台酒配额。消息公布至今的三个月内,市场高度关注,众多投资者担忧此举将分割上市公司利润。但茅台迟迟未公布具体分配方案。

此次内部采购价格最终确定为与其他经销商一致,意味着不影响上市公司的存量利润,新销售公司相当于扮演着“大经销商”的角色;关联交易金额最高56亿元,若全部以出厂价969元/瓶的茅台酒计算,新销售公司最多享有578万瓶,折合约2700吨配额。茅台酒2019年度的投放计划为3.1万吨。

5月5日,茅台集团宣布全资成立贵州茅台集团营销有限公司(下称新销售公司),下设自营网络管理部,重点面向团购、商超等终端客户,与原有营销体系互为补充;同时强调,营销公司将“用好增量、管好存量”。茅台集团为茅台上市公司的控股股东,持股比例为61.99%。

两天后,上交所下发监管函,要求茅台说明茅台集团是否将全盘直销经营上市公司的茅台酒配额,区分集团营销渠道、公司自身直销渠道和经销商渠道各自的投放计划,以及是否可能形成金额较大的关联交易。

茅台在最新公告中强调,茅台集团并无全盘直销经营茅台酒配额的计划,与上市公司之间亦无形成金额较大关联交易的安排。

长期以来,主力产品飞天茅台和系列酒的营销都由上市公司负责,收益也明确归属上市体系。在茅台的销售体系中,经销商一直占据强势地位,2017年及2018年的直销收入占比仅为11%和6%,其余均由经销商渠道贡献。

但茅台集团董事长李保芳对此评价称:以专卖店、特约经销商等为主体的营销体系,逐渐显得单一、不适应,市场布局不合理,调控和平衡市场的能力不足等。

李保芳自2018年5月“接棒”茅台前董事长袁仁国以来,对销售体系进行了大刀阔斧的改革。一大表现为,砍掉违规拿店、违规经营的茅台酒经销商,截至今年上半年共取缔了536家,这部分收回的配额被投放至自营、团购等渠道。(详见《财新周刊》2019年第24期特别报道“茅台不好动”)

增加自营比例能为茅台收回一部分渠道利润,直接增厚业绩。茅台给予经销商的出厂价为969元,自营体系中统一零售价为1499元,二者差价530元。这意味着每1吨茅台酒从经销商渠道向自营渠道转移,便能直接为上市公司带来约113万元的利润增量。李保芳在今年5月底的茅台年度股东大会上曾强调,自营渠道的增量收益将归属上市公司,集团不会“分羹”。

由于近期茅台酒价格疯涨,8月7日晚,茅台宣布了一系列控价措施,包括中秋、国庆前夕,向市场集中投放7400吨茅台酒,满足节日旺季消费需求;经销商对茅台酒的零售比例不低于60%等。

茅台拟对经销商实施投放计划和销售结果按月挂钩,具体为:店面或经营场所直接销售部分不低于年度内累计到货量的60%,团购、批发部分不高于20%,库存比例不高于20%。鼓励经销商加大拆箱销售比例,惠及更多消费者。商超卖场的零售比例则不低于每次到货量的95%。

这一系列规定旨在加大零售比例,避免经销商囤货居奇,或是大量批发至下一级,拉长销售链条,从而抬高价格。(详见《茅台酒价格飙升 茅台集团要求经销商零售比例不低于60%》)

8月9日,贵州茅台收报962.03元,跌0.99%。

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